ELCOM: DA PIÙ DI 30 ANNI È ALTA TECNOLOGIA LED

Elcom è una azienda che da più di 30 anni è produttrice di apparecchiature elettroniche a LED ad elevato contenuto tecnologico.



Si tratta di una azienda produttiva che fa del "Made in Italy" il proprio vanto e che nei dintorni di Brescia comprende oltre 7.000 m² di produzione di apparecchiature LED all’avanguardia e permette di eseguire ogni tipo di lavorazione necessaria alla produzione dei prodotti: taglio laser, frese a controllo numerico, taglio e piega di lamiere, macchine per serigrafia, stampanti digitali, incisione di circuiti stampati, Pick & Place (per montaggio di componenti elettronici), saldatura e reparti di collaudo.

Il sito web (www.elcom-italy.it), recentemente rinnovato, ha portato  diversi cambiamenti sia alla veste grafica sia ai contenuti, con un sistema di filtro tramite diverse categorizzazioni delle tipologie di prodotti presentati. Un grosso lavoro da parte dello staff tecnico è stato fatto per garantire accessibilità, sicurezza senza dimenticare l’importanza di una grafica semplice ma accattivante, compatibile su ogni dispositivo mobile. Ma ancora più importante è quanto sta dietro questo portale: una azienda che punta all'innovazione, alla formazione continua e alla capacità di relazione.

Abbiamo chiesto a Stefano Pigolotti, Professional Coach Manager, di spiegarci quello che secondo lui è stato negli ultimi 6-7 mesi il  grande lavoro di processo comunicativo e coordinamento della rete vendita per Elcom. Il suo mandato è stato cioè quello di creare una più efficacie policy aziendale e commerciale  con il sostegno alle trattative più importanti. Obiettivo: crescita aziendale.

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Stefano Pigolotti

Abbiamo sviluppato soluzioni - spiega Pigolotti - per potenziare le performance delle reti commerciali di questa azienda. E, lo voglio sottolineare, si tratta di una azienda con  un'alta componente innovativa che opera soprattutto come produttrice nel Made in Italy, il che significa che ogni prodotto è interamente realizzato in Italia, dalla progettazione CAD,  fino al prodotto finito e pronto per la vendita. Un grande orgoglio per una impresa che vanta oltre 30 anni di storia e i cui soci sono Livio Antonini padre di Alessandro Antonini (che cura la parte commerciale) e Marco Antonini, che si occupa della produzione.  

La prima cosa cui abbiamo pensato è stato attivare un intervento di analisi: indagini che “scattano una fotografia” dell’azienda, portando a una misurazione dei processi sotto “osservazione”. L’analisi, il lavoro di sintesi e le ricerche sul campo contribuiscono a definire una prima ipotesi di intervento che si traducono nell’adozione di strumenti per migliorare la distribuzione di beni e l’erogazione di servizi.

Secondo: la creazione di corsi di formazione con elementi che riguardano il brand, e il rilevamento di modalità di relazione, tecniche di vendita, prassi operative. La dura realtà che ci viene mostrata dai  numeri è che una buona strategia di marketing e comunicativa è fondamentale per il successo nel mercato B2B di oggi. Queste interessantissime statistiche suggeriscono che i clienti B2B fanno  ricerca per conto loro e desiderano un dialogo con i fornitori. Sapere comunicare (anche con l'uso dei nuovi media)  è dunqe oggi una questione di vita o di morte per chi operi nel mercato B2B.

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Dunque le relazioni al centro del processo formativo e comunicativo? 

Esattamente. A partire da un paradigma che viene chiamato "relationship marketing" - ovvero il marketing di relazione, abbiamo constatato che in una fase iniziale prevalentemente di carattere empirico, esiste una inadeguatezza del marketing management tradizionale: quello applicato prevalentemente nel settore dei servizi e dei beni industriali.  Secondo la nuova impostazione il marketing andrebbe inteso come "management delle relazioni",  e dovrebbe  essere  cioè  rivolto  a creare,  mantenere  e  gestire  un  network di rapporti  di  lungo periodo.   Elemento  innovativo  è  la  centralità  e  l’interattività  dei rapporti che si sviluppano tra le parti. E i più recenti studi di marketing relazionale, con riferimento al settore dei servizi, si stanno focalizzando soprattutto sulla tematica della fidelizzazione della clientela che, dato  il  mutato  contesto  competitivo  in  cui  queste  aziende  si  trovano  oggi  ad  operare, riveste per gli operatori un’importanza strategica crescente.

Ma come può una azienda sopravvivere e vincere in un mercato in continua evoluzione e sempre più competitivo?

Anche qui il dinamismo dell’ambiente di riferimento esercita certamente la sua influenza, principalmente sulla  capacità  previsionale  delle  imprese. Per  ridurre  questo  livello  di  incertezza  le parti  possono  ricorrere  alle  relazioni  di lungo  periodo;  maggiore  sarà  la  dinamicità ambientale, maggiore sarà quindi il grado di dipendenza tra le parti.   La capacità dell'impresa a superare gli stress che il mercato la sottopone quotidianamente è legata alla capacità  di dotarsi di diversi  strumenti e  delle  risorse  necessarie  a garantirne  non  solo  la  sopravvivenza,  ma anche  lo  sviluppo.  Maggiori  saranno  le  possibili capacità di relazioni  attivabili,  minore  sarà  il grado di dipendenza tra le parti data la varietà di possibili alternative a disposizione.

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 Quali sono dunque le metodologie immediatamente applicabili?

Innanzitutto tendiamo a sfatare l'idea che esista una ricetta unica: ogni azienda ha proprie necessità e obiettivi e non esistono due aziende con le stesse caratteristiche di vantaggi competitivi o di debolezze.  Se qualcuno ora vi dicesse che esiste una ricetta unica per tutti per risolvere ognuno di questi problemi,  vi mentirebbe!  Non esiste! Perchè ognuno di noi è diverso e a maggior ragione lo sono le imprese, dotate di grande complessita dato che sono composte esse stesse da persone. Dunque,  dobbiamo considerare  i coinvolgimenti di carattere personale e sociale che si sviluppano tra i partecipanti alla relazione. Questo genere di legami, esterni ai ruoli assunti nel processo di negoziazione e scambio, contribuiscono a creare un clima di fiducia tra le parti e rendono molto difficoltoso l’inserimento di eventuali ulteriori concorrenti. E questo è un grande vantaggio competitivo.

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Dunque è corretto dire che il primo obiettivo è conoscersi,  conoscere i propri limiti per potenziare le proprie skills?  
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Esatto: ed è qui che si inserisce il percorso Skills Empowerment: utile per acquisire le capacità necessarie a poter competere oggi sul mercato, e non mettere a rischio la vita stessa di qualsiasi impresa, meglio migliorarsi e crescere che rischiare di perdere importanti opportunità. 
Skills Empowerment è in grado di aiutare in questo caso gli Imprenditori - ma chiunque nella vita - a raggiungere prima di tutto un conoscenza migliore di se stessi e delle proprie capacità  relazionali attraverso un percorso di crescita e sviluppo.

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Secondo Stefano Pigolotti, dunque, il percorso formativo "Skills Empowerment"  diventa  un programma fondamentale per ottenere  successo tra manager e marketer, e permette, attraverso alcuni protocolli di approfondimento di:

1) Generare una fase di check iniziale (che è già formazione evoluta) tramite l’autoconoscenza, per poi erogare la corretta formazione personalizzata tramite il potenziamento delle competenze.

2) Individuare le corrette attitudini (soft skills) da utilizzare per svolgere i compiti specifici in modo fluido, efficace e sostenibile, come il supporto alla vendita.